De 7 vanligaste offert-misstagen och hur man undviker dem

Adrian Rosca

Att hitta kunder kan vara deprimerande svårt, oavsett om du är småföretagare eller en säljare i ett team.

Du måste övertyga andra människor att skiljas från sina surt förvärvade pengar genom att övertyga dem om att du är det bästa alternativet för just dem och deras behov. Det är där marknadsföringens konst och grym försäljningsteknik kommer in i bilden.

Tyvärr är de flesta inte något vidare bra på sälj, vilket leder till många misslyckanden . Företag misslyckas i så bred omfattning med sin försäljning, att 8 av 10 företag går under av just den anledningen.

Den till synes mycket enkla hanteringen av offerter, är en av de stora anledningarna till att många tappar affärer. Vanligtvis är orsaken till misslyckade offerter sådant som lätt kunde ha undvikits med rätt förberedelser och lite mer sinne för detaljer.

Om du tycker att din egen offert saknar ett övertygande innehåll eller misslyckas med att få igenom affären, är detta något för dig. Jag kommer att gå igenom de sju vanligaste misstag de flesta gör när de skapar sina offerter.

Att känna till dessa misstag, gör att du kan undvika dem i framtiden. Genom att använda en smula övertygande psykologi i dina offerter, kommer du enklare i mål med kunderna.

Tillit är nummer ett

Nästan oavsett vilka tjänster eller produkter du erbjuder, kommer kunderna i grunden att ha samma förväntningar. Det måste finnas tillräckligt med nytta för dem och de måste lita tillräckligt på dig, för att känna sig trygga med att välja just ditt företag.

Många företag hoppar över en del viktiga detaljer för att spara sin egen tid. De tror också felaktigt att en lång offert kommer göra att kunden förlorar intresse. Ur ett hänseende kan det vara sant, men långt är inte samma sak som tråkigt. Går du alltför djupt och är alldeles för teknisk, kommer kunden förlora intresset av den anledningen.

Å andra sidan är uteblivna detaljer ännu mer skadliga. Kunden kan komma till slutsatsen att ditt företag inte vet hur ni ska genomföra vissa saker ordentligt eller inte har förberett er tillräckligt för att möta deras behov.

Brist på struktur

En offert måste vara tydligt organiserad och lätt att följa för att hålla läsarens uppmärksamhet vid liv. God struktur hjälper läsarens förståelse och presenterar ert erbjudande på ett övertygande sätt.

Vissa skriver informationen i sina offerter på ett nästan slumpmässigt sätt, som en ström av de tankar de hade när de skrev första utkastet. Det kommer garanterat att förvirra kunden innan de har en chans att sätta sig in i ditt erbjudande.

En övertygande offert börjar alltid med det grundläggande erbjudandet och sedan går in djupare detalj kring de fördelar som kunden kan förvänta sig.

Om det saknas en grundläggande känsla av struktur, kommer de flesta inte att slösa bort sin tid med att läsa. Om offerten är längre än tre till fyra sidor, inkludera alltid en innehållsförteckning i början.

Att vara otydlig eller alltför teknisk

När du börjar skriva sätter den kreativa delen av din hjärna igång. Det är vanligt man vill skriva vältaligt, i ett försök att vara intressant. Detta är oftast verkningslöst och upplevs istället som onaturligt och högtravande. Du ska inte skriva som om det vore en akademisk uppsats som ska imponera eller ha vetenskaplig höjd.

Ett annat vanligt misstag som de flesta gör, är att de skriver som om kunderna kan alla tekniska termer kring deras tjänster eller produkter. Även om det är en smart kund som kan klura ut vad du menar, kommer deras hjärnor behöva bränna onödig energi. Det gör dem trötta och får dem att tappa intresset.

Om du använder för avancerade ord och går in i onödiga detaljer, tappar de fokus på det du vill sälja. I slutändan innebär det nästan alltid en tappad affär.

Det tål att upprepas, framgångsrika offerter är i alla lägen tydliga. Håll ditt språk enkelt, i princip alla vill ha information levererad klart och tydligt. Det ger också en bra bild av dig, som fokuserad och effektiv.

Grammatiska problem

Få saker mördar en potentiell affär snabbare än grundläggande grammatiska misstag som din lågstadielärare försökte tukta ur dig. Idag finns det stavningskontroller och ursäkterna för att skriva språkligt dåligt är få. Ändå har många dåligt självförtroende när det kommer till att skriva. Det märks och syns lång väg. Om du har problem måste du öva, öva och åter öva.

Korrekturläs alltid dina offerter innan du skickar dem. Är det svårt att ”korra” dina egna texter, be en kollega. Ett par extra ögon fångar alltid upp fel som du missar när du skriver.

För mycket fokus på dig och ditt företag

Det kan kännas frestande att spendera en hel del plats på att berätta om ditt företag, era bedrifter, erfarenheter och beskriva alla funktioner ni levererar. Längre bak i offerten, behöver du avsätta en del plats för att beskriva dig och företaget, men för mycket och för tidigt är direkt skadligt.

Tråka inte ut läsaren med onödig information som egentligen bara du tycker är intressant, var kritisk mot dig själv här. Om du inkluderar tråkig information, stjäl det uppmärksamhet från information som läsaren annars hade kunnat ta till sig. Tänk på att ditt företag inte är i närheten så intressant som du tror.

En offert är något som en kund eller ett prospekt läser igenom för att förstå vad ditt företag faktiskt erbjuder dem. De är alltså inte intresserade av vad du gör, utan vad du erbjuder dem. Det är en stor skillnad mellan de perspektiven.

Offerten är också den sista chansen du får att övertyga kunden att tacka ja. De flesta av dina potentiella kunder kommer att tillbringa mer tid med din offert än vad de sammanlagt har gjort med allt ditt övriga marknadsmaterial, precis innan de tar sitt beslut.

Svårigheter att förstå kunden

Den ultimata synden i all försäljning är att misslyckas att förstå kunden och deras behov.

Många säljare gissar och gör antaganden när det kommer till var som är bäst för kunden. Det kan innebära att man blir föreläsande och börjar undervisa kunden. Det är ett stort och avgörande misstag.

Det finns enkla metoder för att förhindra att det här händer. Ställ frågor, summera din uppfattning och dina insikter och bekräfta med kunden att du förstått allt rätt. Låt sedan offerten reflektera dessa insikter och dina erbjudanden ska motsvara de behov som du uppfattat att kunden uttryckt.

Även här ska du använda enkla ord och termer och försöka att använda exakt de formuleringar som du använde när du bad kunden bekräfta dina slutsatser.

Skapa en bättre offert

I slutändan kommer det vara en rad faktorer, som tillsammans avgör om ditt resultat blir positivt eller negativt. Men undviker du de grundläggande misstag jag gått igenom, ger du dig själv en mycket bättre chans att lyckas.

Det kommer kräva mer tid och uppmärksamhet att gå den sista avgörande biten, men tänk på att det tar ännu mer tid att tappa en kund och behöva börja om hela säljprocessen med en ny kund. När du väl har lyckats fånga uppmärksamhet, ska du göra ditt allra yttersta för att inte tappa det på grund av enkla misstag.

Vi lever ändå i moderna tider, där det finns bra verktyg du kan använda och som hjälper dig att hålla både struktur, ordning och kvalitet. Testa Bidrik för att skapa effektiva offertmallar som ger dig ett försprång gentemot dina konkurrenter och dessutom hjälper dig att automatisera delar av din försäljning.